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假如遇见红灯-挫折是人生转折点   [复制链接]

 楼主| 发表于 2016-1-17 03:24:33 | 显示全部楼层 |阅读模式 查看:834 回复:0
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假如遇见红灯-挫折是人生转折点
假如遇见红灯 在全球寿险界,谈到销售成绩时,人们常说“西有费德雯,东有柴田和子”
发表于 2016-1-17 03:24:33 | 显示全部楼层
发表于 2016-1-17 03:24:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 boxgu 于 2016-1-17 03:24 编辑

假如遇见红灯

假如遇见红灯-挫折是人生转折点 在全球寿险界,谈到销售成绩时,人们常说“西有费德雯,东有柴田和子”,这是对我的莫大赞许。在我进入著名的世界“百万圆桌会议”之前,日本没有一人达到“入会”要求。从1988年起,我连续9年是日本寿险行销三冠王;1989和1990年,担任年度“百万圆桌会议”会长;连续11年享有日本寿险“终身王位”称号。有人计算出,我的个人业绩,等于804位业务员的业绩总和。他们说我是日本推销女神。

别自骗和自虐就好

记得是1970年,我31岁那年,被骗入保险业,成为东京“第一生命”新宿支社一员。

我的传奇,从此开始了。那时的日本,大家普遍有这样一个认识,只有寡妇和一无是处之人,才干保险业务员。我也对这项工作没有丝毫好感。况且,我在另一家企业干得还很优秀。

一天,“第一生命”一名业务员来我家,建议我干保险业务。我没答应。当她知道我有日文打字机珠算一级资格时,马上说:“我们也招办事员,月薪10万日元!”那时,月薪10万日元算高工资了。我正想买房子,可手头缺钱。她这话击中了我的软肋。

我以为交了好运,便参加了面试。公司录用了我。上班第4天,有人通知我准备参加业务员初级课程考试,我才恍然大悟,原来这是一个骗局。公司根本不要办事员,是要保险业务员。怎么办?经过短暂思考,我决定,事情既然走到这种地步,与其消极对待,还不如勇敢面对。

但事情没这么简单,刚上班,我就遇到一个脾气暴躁,性格古怪的上司。

每天,只要有人开门踏进办公室,他就怒吼:“你怎么可以右脚先进来?”如果这个人反问:“为什么先要左脚进入办公室呢?”他会觉得自己的权威受到挑战,更加怒不可遏,“还敢顶嘴,想造反啊?”如果你此时闭口不言,他又会说:“为什么不说话?是以沉默表示抗议吗?”

我也无数次挨过他骂,每次都又气又羞。我从小受苦,还算坚强,但在他手下,每天仍然提心吊胆。

公平地讲,他虽然行为怪异,但在业务和培训方面,却是难得的将才。他讲习时喜欢一对一,为的是让我们真正领会。他的头脑装了不知多少东西。他传授给我的经验很有价值。再加上他分分秒秒都盯着我,不许我偷懒,我自然分外卖力。现在看来,他虽然可恨,但正是他的苛刻,为我现在的成功打下了坚实的基础。

没有谁求谁的关系

从事保险业务之初,我对自己的形象颇为踌躇:身高153厘米,体重73公斤,其貌不扬。但我很快找到了让客户记住我的窍门儿:通过服饰,给自己营造一个独特形象。我喜欢穿黑色或蓝色背心,花纹外套,戴一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使只见过一面,客户把我什么都忘了,但一定会记得那顶诙谐幽默的圆扁帽。

后来,我不戴圆扁帽,改戴有大朵花饰的宽檐帽。跟客户见面时,我先摘帽子,那姿势,极像电影明星。我感觉,女人年轻时,打扮朴素一些比较好,因为年轻本身就是光辉。到了一定年龄,衣着应稍微华丽一些,要是依旧朴素,会被人看成老太婆。

不过,要想在成功同时,还维护了自己尊严,光有服饰是不够的。

有一次,我与一家公司经理电话里谈见面时间。他说中午12点比较合适。我准时到达,进了屋,礼貌地问:“对不起,请问经理在吗?”他一抬头,“喂!哪有午餐时间打扰人的?”我判定他就是经理,反驳道:“我当然知道12点是午餐时间。可你让我12点到,照你吩咐,我准时到了,我没有错!”

他怪模怪样地看着我。我猜他心里肯定在想,今天怎么碰上了这么一个刁妇!我缓了口气,给他一个台阶下,“那12点半好吗?”他点点头,“可以。”

我到隔壁快餐店点了一份意大利面,吃完后,提前3分钟到他办公室门前等候。12点半到了,我猛然冲进去,大声说:“我是‘第一生命’的柴田和子,初次见面,请多多指教!”我至今记得他当时惊愕、哭笑不得的样子,煞是好玩。

结果,他当场签下一份2.8万日元的保单。事后他告诉我,我是他碰到的第一个敢当场反驳他的“疯女人”。那以后,我这个“疯女人”和他成了好朋友。

希望遭遇红灯时感谢我

我还有另一条途径,算是小窍门儿,就是记名字。每个人都对自己名字特别敏感。能记住对方名字的人,是成为优秀寿险行销人员的条件之一。说实话,我最擅长此道。

有一次我打电话给一家大公司常务理事平泽先生。六七年前,平泽才是课长,这时已是财务部长,算出人头地了。我虽然只和他见过一次面,而且隔了这么些年,但我仍然记得他的声音,连他和孩子的名字也叫得出来。

我说:“是平泽课长吗?我是‘第一生命’的柴田。您可高升了,平泽先生。祝贺您!您女儿怎么样?儿子还好吧?”平泽先生很吃惊,“哟,您是怎么知道他们的?”我说:“部长,7年前,您不是给他们投保了吗?我当然记得呀!”平泽有些激动,“你还记得呀!那可是多年前的事儿了。你真了不起!怪不得全日本有名呢!”

就因为我记住了他名字,平泽先生非常感动,后来再签保单时,非常顺利。

有人问我,成天求人买保险,多枯燥哇!我没这感觉,相反我还从中悟出不少人生哲理,反过来用在工作上,我给这种方法起了个名叫做“红灯话术”。

一天,我去拜访一位客户。他觉得买保险是懦夫所为。我说:“您开车时,一路都是绿灯吗?”“不可能,常遇红灯。”“碰上红灯你会怎样?”“停下等绿灯啊!”

“对呀,人生有高峰,也有低谷,就像开车,有时遇上绿灯,有时碰见红灯。这时您要停下来,重新思考人生。您说对吗?”他频频点头,我接着说:“人生到处潜伏着难以觉察,无法预料的危机,谁能认为自己一路顺风。就像司机,都觉得自己开车没问题,可是,为什么路旁总有一辆辆撞得七零八碎的车呢?这是不是跟人生很像?

“红灯是上天给我们的人生转折点,我现在是为一点点微薄的佣金,耗费如此长时间跟您讲。您买保险,我赚佣金,我感谢您。但是将来理赔的保险金,却是支付给您家人的,是您家人的福分。您一个人投不投保,对我没太大关系,但能否有一位有能力的寿险行销人员,为您规划晚年生活,可是会影响您的人生方向啊……”

我终于说服了这位汽车销售经理,他为自己和全家投了巨额保险。

假如遇见红灯-挫折是人生转折点



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